Patrimônio ou renda? Como cobrar pelo aconselhamento financeiro

O volume sob gestão de patrimônio chegou a R$ 542,3 bilhões em 2025, alta de 7,45% sobre o ano anterior. À medida que a remuneração por taxa avança no Brasil, como cobrar pelos serviços de planejamento e consultoria de investimentos?

Os dados da ANBIMA descrevem um serviço em expansão. O volume administrado por gestores de patrimônio somou R$ 542,3 bilhões em 2025, com a renda fixa respondendo por 47% do total. Em paralelo, cresce o número de casas que migram para modelos de cobrança por taxa, movimento que ganhou tração desde que a Resolução CVM 179 passou a exigir a divulgação das comissões e rebates embutidos na distribuição de produtos. O mercado brasileiro atravessa, portanto, uma transição de método de cobrança.

Vale examinar o que essa transição exige do desenho do serviço e não apenas o que ela corrige. O que se oferece sob remuneração por taxa não é um serviço, são quatro.

O planejamento financeiro trata de fluxo de caixa, proteção, tributação, aposentadoria e sucessão e existe mesmo quando não há carteira alguma a administrar. É o que responde à pergunta de quanto essa família precisa poupar, quanto de seguro contratar e quando poderá parar de trabalhar.

Já a parte de investimentos se organiza em três formatos distintos. O primeiro é a carteira padrão, uma composição pronta, definida por perfil de risco e igual para todos os clientes daquele perfil. É o caso de uma carteira moderada, por exemplo, montada com um percentual em Tesouro Selic, um percentual em títulos privados de crédito e um percentual em fundos de índice, revisada periodicamente pela casa e replicada para todos os que se enquadram naquele perfil. Não há personalização e é justamente isso que a torna barata de replicar.

O segundo é a consultoria de investimentos, regulada pela Resolução CVM 19, em que o profissional analisa a situação específica do cliente, considera o que ele já tem em cada custódia, recomenda e a decisão permanece sempre com o investidor. Na prática, o consultor observa que a carteira está concentrada em títulos curtos, recomenda alongar parte da posição num título público de prazo maior, explica o porquê e o próprio cliente executa a ordem na corretora onde mantém os recursos.

O terceiro é a gestão discricionária, regulada pela Resolução CVM 21, na forma de carteira administrada ou fundo exclusivo, em que o investidor cede por contrato a autoridade para decidir e executar em seu nome. Na prática, o gestor identifica que a exposição em bolsa subiu de 20% para 28% por efeito da valorização, reduz a posição de volta ao patamar contratado sem precisar consultar o cliente e o informa depois, no relatório periódico.

A experiência internacional oferece um laboratório útil, porque percorreu esse caminho antes, e vale traduzi-la para o vocabulário daqui antes de extrair conclusões. Nos Estados Unidos, o conjunto dos programas de aconselhamento remunerado por taxa somava US$ 15,8 trilhões no terceiro trimestre de 2025, segundo levantamento da Cerulli em parceria com o Money Management Institute, com crescimento de 49,6% em dois anos. O dado revelador não é o volume, mas a composição. Os programas em que a decisão permanece com o investidor, equivalentes funcionais da nossa consultoria da Resolução CVM 19, registraram fluxo líquido negativo em trimestres consecutivos de 2025. Já algumas das categorias em que decisão e execução ficam com o gestor, que correspondem à nossa gestão discricionária da Resolução CVM 21, crescem a taxas próximas de 18% ao ano. O mercado que resolveu a questão da remuneração há mais de uma década migrou a discussão para outro eixo, o de onde mora a decisão, e vem se movendo na direção da delegação. É uma indicação relevante para um mercado como o nosso, em que consultoria e gestão discricionária voltaram ao debate como se fossem alternativas concorrentes, quando lá elas convivem e servem a perfis diferentes.

Há um segundo achado. Uma pesquisa da Cerulli mostra que assessores que constroem carteiras cliente a cliente dedicam entre 18,5% e 29,5% do tempo à gestão de investimentos, enquanto os que trabalham com carteiras padrão fornecidas por um terceiro reduzem essa fatia para menos de 10%. O tempo liberado é, literalmente, a margem que permite atender mais clientes. Lá, a carteira padrão é infraestrutura do profissional, uma camada que roda por trás e libera o planejador para o que não escala, que é o relacionamento e o plano. Aqui, quando algo parecido aparece, costuma aparecer como produto vendido diretamente ao cliente final, competindo com o profissional em vez de sustentá-lo.

E há um terceiro achado, que trata do preço. Levantamento de Michael Kitces com 621 assessores americanos, referente a 2024, mostra que 92% cobram percentual sobre ativos, mas 72% das firmas já utilizam mais de um método de cobrança simultaneamente. A mediana da anuidade é de US$ 4.500, a do plano avulso é de US$ 3.000 e a da hora é de US$ 300. O achado central da pesquisa, porém, mostra que o total pago pelo cliente em firmas que empacotam tudo num percentual único e em firmas que desmembram planejamento, gestão e serviços em cobranças separadas é praticamente idêntico em quase todas as faixas. Desmembrar não reduziu a receita do profissional. Reduziu a barreira de entrada do cliente. No Brasil, a prática dominante ainda é o valor cobrado sobre o patrimônio e a anuidade ou o honorário por projeto aparecem como exceção. Não há impedimento regulatório para isso. A remuneração do consultor de valores mobiliários é negociada diretamente com o cliente e pode assumir a forma de valor fixo, sem obrigação de vínculo com o patrimônio.

Reunindo os achados, chego a uma leitura que me parece a mais fértil para o mercado brasileiro. Toda cobrança por aconselhamento sai de um de dois lugares, do estoque (patrimônio) que o cliente já acumulou ou do fluxo (renda) que ele ainda gera. O percentual sobre patrimônio é uma cobrança sobre o estoque e funciona como aproximação de complexidade. É uma aproximação imperfeita, porque existe cliente com muito dinheiro e vida financeira simples, e existe cliente de patrimônio modesto e vida financeira complicada. Quando se cruza o patrimônio acumulado com a renda corrente, aparecem quatro brasileiros distintos, cada um com uma necessidade de planejamento, um formato de investimento e uma base de cobrança próprios.

O Construtor. Alta renda, baixo patrimônio.

É o médico de 38 anos, o advogado sócio, o executivo em ascensão. Ganha bem e ainda não acumulou. Tem capacidade de pagamento, mas não tem patrimônio sobre o qual incidir percentual.

O planejamento concentra quase todo o valor, e o eixo é a proteção da renda. O principal ativo desse cliente está no próprio capital humano, e um seguro de vida e invalidez bem desenhado pesa mais no resultado da família do que qualquer decisão de alocação. Ao lado disso, disciplina de aporte, organização tributária e projeção de metas.

Nos investimentos, a carteira padrão é a solução adequada. Não porque o cliente mereça menos, mas porque a personalização não muda materialmente o resultado num patrimônio em formação, e não há margem que a financie.

A cobrança sai do fluxo. Anuidade ou valor fixo, nos moldes que a pesquisa americana mostra já consolidados, onde a mensalidade convive com o percentual sobre ativos na maioria das firmas.

O Consolidado. Alta renda, alto patrimônio.

É o empresário maduro, o executivo sênior, o profissional liberal no topo da carreira. Pessoa física e pessoa jurídica convivendo, participações societárias, imóveis, ativos no exterior, sucessão por estruturar.

O planejamento tem como eixo a proteção do patrimônio. Estrutura sucessória, eficiência tributária, governança familiar, liquidez para o inventário. A coordenação entre planejador, contador e advogado é onde se concentra o valor.

Nos investimentos, a escolha é entre consultoria e gestão discricionária. Para quem decide e implementa com disciplina, a consultoria entrega o mesmo resultado por um custo menor, inclusive tributário, já que menos giro significa mais imposto diferido. Para quem sabe o que deveria fazer e sistematicamente adia, a gestão discricionária elimina a distância entre a decisão correta e a decisão efetivamente tomada.

A cobrança sai do estoque. O percentual sobre o patrimônio é adequado porque, neste quadrante, patrimônio e complexidade de fato crescem juntos. O cuidado é não estender a taxa a ativo ilíquido que ninguém gere. Planeja-se sobre tudo. Cobra-se sobre o que se administra.

O Desacumulador. Alto patrimônio, renda alta ou baixa.

É o aposentado, o herdeiro, quem vendeu a empresa, o rentista. Tem patrimônio elevado, e sua renda corrente pode ser alta ou baixa. Alguns seguem com fluxo relevante, por aluguéis, previdência privada, participação em resultados ou trabalho parcial. Outros dependem inteiramente do saque do patrimônio, que deixou de ser reserva e passou a ser a própria renda. É o único perfil que transita entre as duas faixas de renda, e é essa mobilidade que define seu tratamento.

O planejamento tem como eixo a longevidade e a saúde. Sequência de retiradas, risco de o mercado cair justamente nos primeiros anos de saque, liquidez para a sucessão e a inflação da saúde, que corre em ritmo próprio e descolado do índice geral de preços. O gasto na aposentadoria não é linear, e tratá-lo como se fosse produz erro nos dois sentidos, saque excessivo enquanto há vitalidade para usar o dinheiro e insuficiente quando a saúde cobra a conta.

Nos investimentos, os três formatos são admissíveis, e a escolha segue a complexidade da carteira. A carteira padrão atende bem quem tem um portfólio simples e concentrado em renda fixa, situação mais comum do que se imagina, já que a renda fixa responde por 47% do volume sob gestão de patrimônio no país. A consultoria serve a quem mantém posições em várias custódias e prefere decidir. A gestão discricionária faz sentido quando há rebalanceamento frequente, casamento entre fluxo de saque e vencimentos e otimização tributária no resgate a coordenar.

A cobrança acompanha a renda. Quem preservou fluxo pode pagar do fluxo, por anuidade ou valor fixo. Quem não tem fluxo paga necessariamente do estoque, por percentual sobre o patrimônio. E a combinação dos dois, um componente fixo somado a um percentual menor, é o desenho que melhor alinha os interesses, porque impede que a remuneração do profissional dependa exclusivamente de manter intacto um patrimônio que, por definição, existe para ser consumido de forma planejada.

A Base. Baixa renda, baixo patrimônio.

É a maior parte da população brasileira. Orçamento apertado, crédito caro, reserva inexistente ou insuficiente.

No planejamento, organização de dívida, orçamento e formação de reserva produzem efeito imediato e mensurável sobre a vida financeira da família.

Nos investimentos, não há propriamente uma carteira a construir. A questão anterior à alocação é a formação de sobra, e o objetivo é a reserva de emergência. Consultoria e gestão discricionária não têm função aqui, e nem a carteira padrão, porque não existe alocação a padronizar antes que haja o que alocar.

A cobrança neste caso é um grande desafio, e por uma razão que costuma passar despercebida. O que encarece o aconselhamento não é o custo de entregá-lo, é o custo de conquistar o cliente. Reduzir o preço, portanto, não resolve, porque o gargalo está antes da entrega. A rota economicamente viável é a distribuição destes serviços por meio das empresas e instituições, que já detêm a relação com a pessoa e o canal de comunicação, eliminando o custo de aquisição em vez de tentar diluí-lo, com entrega digital apoiada por profissional humano nos momentos que determinam o resultado.

Olhando o conjunto, o desenho fica nítido. Onde há fluxo, é possível cobrar do fluxo. Onde há estoque, é possível cobrar do estoque. Onde há os dois, o desenho combinado tende a ser o mais equilibrado. E onde não há nem um nem outro em escala suficiente, a cobrança precisa migrar do indivíduo para o canal.

O que a experiência de fora sugere, e o que os dados brasileiros começam a permitir, é que levar planejamento financeiro e consultoria de investimentos ao brasileiro depende menos de encontrar o modelo de remuneração correto e mais de reconhecer que existem vários, e que eles convivem. O percentual sobre patrimônio é o instrumento certo para o cliente cuja complexidade nasce do patrimônio. A anuidade é o instrumento certo para quem tem capacidade de pagar e ainda não tem patrimônio. E a carteira padrão, somada à contratação pelas empresas para seus funcionários ou instituições financeiras para seus clientes de baixa renda, é o que torna o aconselhamento economicamente possível fora do topo.

O mercado brasileiro vem aprendendo a cobrar com transparência. O passo seguinte é aprender a cobrar de acordo com o cliente.

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Coluna escrita por Carlos Castro, planejador financeiro, membro do Conselho de Administração da Planejar, CEO e sócio fundador da SuperRico, plataforma de saúde financeira